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              活動板房企業如何做好經銷渠道的建設

              時間: 2016-09-14 16:58:33     來源:www.nicobeenker.com

                經銷渠道網絡中有進步的地方為:活動板房廠家銷售公司或銷售部-地級經銷商(經濟發達區域的區縣級經銷商)-縣級分銷網點(發達地區的鎮/街道分銷網點);渠道長度和10年前相比縮短了一級,強化了企業對市場的開拓能力、掌控能力。

                目前經銷渠道通路的現狀可以由以下幾個方面來總結:

                1)活動板房廠家提供除提供產品、培訓指導、業務指導外其余一概由經銷商搞定:包括分銷商拓展、市場推廣與行銷投入、工程訂單開拓。至于縣與街道的二三級分銷商,活動板房廠家從來不關注,完全屬于疏遠的無關痛癢的表層合作。

                2)活動板房廠家企業與經銷商合作中,不注重自身的商業信譽維護、不注重經銷渠道的管理與維護、不注重企業品牌和產品品牌的建設與積淀、對區域市場網絡規劃不清晰、對竄貨與價格管理能力較弱、對整個營銷鏈的利益分配體系處于初步認識之中。

                經銷渠道建設成活動板房企業發展首要問題

                3)一級經銷商:長期合作意識不強、品牌建設意識不強、人才不足、營銷能力不足、分銷網絡建設缺少規劃、分銷網點開拓力量薄弱、工程開發的營銷能力、對分銷商的指導能力差、對企業營銷資源發掘與利用能力較差、對區域內的價格體系管理較為混亂。

                4)二三級分銷商:對終端客戶的行銷能力較弱、品牌營銷 意識較差、對信息收集不重視、售后服務能力不足或不規范、對工程業務處于單打獨斗狀態、無意識利用一級經銷商和活動板房廠家的營銷資源。

                經銷通路原本作用我們都很清楚,但本人認為需要拿出來跟大家探討的是:活動板房廠家企業應該本著怎樣的理念來建設自己穩定而且具有營銷能力的經銷渠道 網絡?本人認為以下幾個理念必須自始至終堅持的,否則你的經銷商和分銷商將拋棄你,不穩定渠道資源必然導致你多年都沒有進步,甚至發展倒退。

                1、必須與你的經銷商和分銷商形成合理的利益分配鏈,在這個利益分配鏈中要包括分銷商的品牌建設費、售后服務費、市場份額維護費;一級經銷商的品牌建設費、渠道維護費;只有的經銷渠道鏈中各方和你用戶利益得到穩定的維護。

                2、必須做好企業或品牌的信用體系建設:從兌現銷售渠道各方利益可操作性、到兌現時間、兌現方式、兌現數量必須要做到不折不扣,否則你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益觀念和規律,將對企業或品牌形成巨大的疑問號,從而使你的營銷渠道迅速在一兩年內散亂。

                3、必須關注二三級分銷商的利益:很多企業或品牌說只有精力關注到一經經銷商,無暇顧及二三級經銷商;這是極大的錯誤,因為你的產品就是靠這些二三級分銷商在終端將你的產品一平方一平方或一個一個的銷售出去。所以必須關注你的終端分銷商穩定收益,否則1年之后將明顯影響你的銷量。

              標簽:

              活動板房



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